что делает коммерческий отдел

Коммерческий директор

Коммерческий директор – это топ-менеджер, который руководит закупками и продажами, маркетингом и логистикой компании.

Кто находится в подчинении у коммерческого директора

Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;

отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;

отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;

складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Должностная инструкция коммерческого директора

Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:

разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);

анализ текущей работы предприятия и оперативное реагирование на сбой в производственном процессе с целью нормализации ситуации;

контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;

изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;

составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;

контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;

разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж;

управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);

контроль эффективности использования ресурсов;

управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);

разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.

В ряде случаев в обязанности коммерческого директора входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства.

Знания и умения коммерческого директора

Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:

знать тонкости составления бюджета;

уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;

иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;

обладать навыками ведения переговоров;

обладать умением поиска каналов сбыта;

быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

Требования к коммерческому директору

На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:

опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;

высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;

опыт выстраивания и управления отделом продаж;

уверенные знания в области рекламы и маркетинга;

опыт переговоров и продаж;

сильные лидерские и коммуникативные качества.

Также часто приветствуется:

знание английского языка;

опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);

опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в строительстве).

Функции коммерческого директора

Функции коммерческого директора заключаются в следующем:

ведение переговоров с поставщиками и покупателями;

составление перспективных стратегических планов;

определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;

контроль исполнения бюджета;

разработка и выполнение маркетинговой политики;

руководство деятельностью касательно продаж;

разработка мероприятий по сокращению расходной части.

Права коммерческого директора

Коммерческий директор имеет ряд прав в организации:

возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;

принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;

возможность принимать участие в совещаниях, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.

право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему).

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

организационной структурой компании;

нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;

методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;

общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;

исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;

имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;

теоретическими аспектами маркетинга;

зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;

правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;

нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Ответственность коммерческого директора

Коммерческий директор несет ответственность за деятельность организации.

Так, коммерческий директор отвечает за:

обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;

соблюдение трудовой дисциплины;

обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;

организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;

обеспечение безопасности, в том числе и пожарной безопасности, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.

Штрафные санкции

За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:

неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;

ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;

предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;

личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;

халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;

уголовные, административные или гражданские правонарушения;

превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;

нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.

Остались еще вопросы по бухучету и налогам? Задайте их на форуме «Зарплата и кадры».

Источник

Положение о коммерческом отделе

Положение о коммерческом отделе

1. Общие положения коммерческого отдела

1.1. Коммерческий отдел является самостоятельным структурным подразделением предприятия.

1.2. Отдел создается и ликвидируется приказом директора предприятия.

1.3. Отдел подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерческим вопросам.

1.4. Руководство подразделением:

1.4.1. Отдел возглавляет начальник, назначаемый на должность приказом директора предприятия по представлению заместителя генерального директора по коммерческим вопросам.

1.4.2. Начальник коммерческого отдела имеет ______ заместителя (ей).

1.4.3. Обязанности заместителя (ей) определяются (распределяются) начальником коммерческого отдела.

1.4.4.Заместитель(и) и руководители структурных подразделений в составе коммерческого отдела, другие работники отдела назначаются на должности и освобождаются от должностей приказом директора предприятия по представлению заместителя генерального директора по коммерческим вопросам.

2. Структура коммерческого отдела

2.1. Структуру и штатную численность коммерческого отдела утверждает директор по представлению заместителя директора по коммерческим вопросам и начальника коммерческого отдела и по согласованию с ___________________ (отделом кадров; отделом организации и оплаты труда)

2.2. В состав отдела входят ________________ (структурные подразделения, группы специалистов и пр.)

2.3. Начальник коммерческого отдела распределяет обязанности между сотрудниками отдела и утверждает их должностные инструкции.

3. Задачи и функции коммерческого отдела

3.1 Определение долговременной стратегии коммерческой деятельности и финансовых планов предприятия.

Участие в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции.

Принятие мер по своевременному заключению хозяйственных и финансовых договоров с поставщиками и потребителями сырья и продукции, расширению прямых и длительных хозяйственных связей.

Контроль за реализацией продукции, материально-техническим обеспечением предприятия, финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, правильным расходованием оборотных средств.

Участие в ярмарках, торгах, на выставках, биржах по рекламированию и реализации выпускаемой продукции.

Изучение рыночной конъюнктуры на выпускаемые предприятием изделия.

3.2 Обеспечение финансово-хозяйственной деятельности предприятия в области материально-технического снабжения, заготовки и хранения сырья, сбыта продукции на рынке и по договорам поставки, транспортного и административно-хозяйственного обслуживания. Обеспечение выполнения договорных обязательств по поставкам продукции (по количеству, номенклатуре, ассортименту, качеству, срокам и другим условиям поставок).

Участие в разработке стандартов по материально-техническому обеспечению качества продукции, организации хранения и транспортировке сырья, сбыту готовой продукции.

Обеспечение своевременной выплаты заработной платы работникам предприятия.

Разработка мер по ресурсосбережению и комплексному использованию материальных ресурсов, совершенствованию нормирования расхода сырья, материалов, оборотных средств и запасов материальных ценностей, улучшению экономических показателей и формированию системы экономических индикаторов работы предприятия, повышению эффективности производства, укреплению финансовой дисциплины, предупреждению образования и ликвидации сверхнормативных запасов товарно-материальных ценностей, а также перерасхода материальных ресурсов.

Организация работы складского хозяйства, создание условий для надлежащего хранения и сохранности материальных ресурсов и готовой продукции.

Обеспечение рационального использования всех видов транспорта, совершенствование погрузочно-разгрузочных работ, принятие мерк максимальному оснащению этой службы необходимыми механизмами и приспособлениями.

Организация работы по использованию и реализации вторичных ресурсов и побочных продуктов производства.

Своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, установленной отчетности о выполнении планов по сбыту готовой продукции, финансовой деятельности, материально-техническому снабжению и работе транспорта.

4. Регламентирующие документы

4.1. Внешние документы:

4.2. Внутренние документы:

Устав предприятия, Положение о подразделении, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка.

5. Взаимоотношения коммерческого отдела с другими подразделениями

Для выполнения функций и реализации прав коммерческий отдел взаимодействует:

№ п/п Подразделение Получение Предоставление

5.1 С планово-экономическим отделом текущих и перспективных планов производства по номенклатуре объему товарной продукции по производственным подразделениям и предприятию в целом;

проектов оптовых и розничных цен на продукцию предприятия, тарифов на работы (услуги);

плана реализации продукции;

методик определения экономической эффективности производственной деятельности предприятия;

среднесрочных и долгосрочных комплексных планов производственной, финансовой и коммерческой деятельности (бизнес-планов) предприятия;

плановых технико-экономических нормативов материальных и трудовых затрат;

заключений на проекты оптовых цен на продукцию, поставляемую предприятию;

предложений по эффективному использованию капитальных вложений, материальных, трудовых и финансовых ресурсов;

методических материалов по технико-экономическому планированию деятельности подразделений предприятия, расчету экономической эффективности внедрения новой техники и технологии;

унифицированной плановой документации. проектов плана реализации продукции (работ, услуг), капитальных вложений, научных исследований и разработок;

планов материально-технического снабжения;

данных о потребностях предприятия в материально-технических ресурсах;

планов поставок готовой продукции; данных об отгрузке продукции; сведений о складских запасах готовой продукции.

5.2 С отделом главного технолога планов производства продукции;

чертежей, спецификаций, технических условий, иной технической документации;

изменений, вносимых в техническую документацию; информации о внедрении в производство новой продукции и о снятии с производства продукции, не пользующейся спросом; документов, удостоверяющих качество готовой продукции; сведений о технологических особенностях выпускаемой продукции; заявок на обеспечение материально-техническими ресурсами; таблиц взаимозаменяемости материалов; норм расхода материальных ресурсов; расчетов потребности предприятия в оборудовании; технических требований на материалы. плана материально-технического снабжения;

запросов о допустимости отклонений в качестве материалов, сырья, полуфабрикатов, оборудования;

запросов о технических требованиях, предъявляемых к сырью, материалам и готовой продукции;

сертификатов, паспортов и других сопроводительных документов на поставляемые предприятию материально-технические ресурсы; предложений о снятии с производства продукции, не пользующейся спросом;

отчета о выполнении планов реализации продукции; согласования планов поставок с планами производства.

5.3 С главной бухгалтерией данных учета имущества, обязательств и хозяйственных операций, поступающих основных средств, товарно-материальных ценностей и денежных средств;

результатов хозяйственно-финансовой деятельности предприятия; отчетных калькуляций себестоимости продукции, выполненных работ (услуг);

расчетов по заработной плате;

результатов экономического анализа хозяйственно-финансовой деятельности предприятия по данным бухгалтерского учета и отчетности; баланса и оперативных сводных отчетов о доходах и расходах средств, данных об исполнении бюджета;

сведений о движении готовой продукции и материально-технических средств;

данных о нормах естественной убыли; нормативов складских запасов готовой продукции; смет расходов на приобретение материально-технических ресурсов; данных о реализации сверхнормативных остатков материальных ресурсов; другой бухгалтерской и статистической отчетности.

проектов планов реализации продукции; предложений по замене, ликвидации активов;

предложений, направленных на обеспечение платежеспособности, предупреждение образования и ликвидацию неиспользуемых товарно-материальных ценностей, увеличение прибыли, снижение издержек производства и реализации продукции; сведений о наличии запасов готовой продукции на складах; данных о сверхнормативных остатках готовой продукции; заключений по претензиям потребителей;

данных учета выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции; отчетов по сбыту (поставкам); отчетов о выполнении плана реализации; актов о списании продукции;

сопроводительной документации к реализуемой продукции; согласований условий и сроков поставок; расчетов по претензиям к поставщикам;

экономически обоснованных нормативов производственных (складских) запасов материальных ресурсов;

заключений по соблюдению лимитов на отпуск материальных ресурсов и их расходованию в подразделениях предприятия; данных учета движения материальных ресурсов на складах предприятия; установленной отчетности о выполнении плана материально-технического обеспечения предприятия; иной документации, необходимой для ведения бухгалтерского учета.

5.4. С отделом маркетинга сведений о товарном рынке и возможных потребителях продукции предприятия;

данных анализа потребительских свойств производимой продукции и

прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры;

результатов исследования основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию предприятия;

информации о соотношениях спроса и предложения, цены и качества на аналогичные виды продукции, о технических и иных потребительских качествах конкурирующей продукции;

предложений по повышению конкурентоспособности и качества выпускаемой продукций;

информации об участии в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах;

информации о рыночных ценах на сырье, материалы, полуфабрикаты, оборудование и о возможных изменениях цен;

заключений об изменении соотношения спроса и предложения на требуемые предприятию материально-технические ресурсы. заявок на исследование товарного рынка;

заявок на исследование аналогичной продукции конкурирующих предприятий;

сведений о финансировании маркетинговых исследований;

сведений, необходимых для формирования ценовой политики предприятия;

информации об условиях поставки готовой продукции;

планов реализации продукции;

информации об условиях поставки предприятию материально-технических ресурсов

5.5 С отделом организации труда и заработной платы заданий по снижению трудоемкости производства;

утвержденного штатного расписания;

положения о премировании работников отдела;

консультаций по вопросам трудового права. предложений по снижению трудоемкости производства продукции;

проекта штатного расписания.

5.6 С производственно-диспетчерским отделом производственных программ и календарных графиков выпуска продукции по предприятию и его подразделениям, их корректировки в течение планируемого периода;

данных о соблюдении установленных норм заделов на складах и рабочих местах;

сведений о состоянии и комплектности незавершенного производства;

данных ежедневного оперативного учета хода производства;

графиков обеспечения материально-техническими ресурсами подразделений предприятия. плана материально-технического снабжения предприятия;

данных о наличии необходимых производственных запасов на основе определения потребности в материальных ресурсах (сырье, материалах, полуфабрикатах, оборудовании, комплектующих изделиях, топливе, энергии и др.); условий и сроков поставок;

сведений о соблюдении лимитов на отпуск материальных ресурсов; данных об обеспеченности подразделений предприятия материально-техническими ресурсами;

информации об изменении условий и сроков обеспечения подразделений предприятия материальными ресурсами; плана отгрузки продукции; условий и сроков отгрузки готовой продукций; информации об изменении условий и сроков отгрузки продукции; данных о фактической отгрузке продукции; сведений о нарушении сроков отгрузки; заявок отдела на материально-технические ресурсы.

5.7 С отделом технического контроля заключений о соответствии качества поступающих на предприятие материальных ресурсов (сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий) стандартам и техническим условиям; предложений по повышению качества выпускаемой продукции; актов приемки по качеству и комплектности;

указаний о приостановке приемки материальных ресурсов, несоответствующих стандартам, техническим условиям, утвержденным образцам (эталонам) и технической документации, условиям поставок и договоров; заключений по рекламациям;

паспортов, сертификатов качества, других документов, подтверждающих качество готовой продукции; документации, подлежащей передаче потребителю; заявок на обеспечение отдела материальными ресурсами планов материально-технического снабжения предприятия; данных о потребностях предприятия в материально-технических ресурсах;

рекламаций потребителей готовой продукции;

паспортов, сертификатов качества, технических условий и других сопроводительных документов поставщиков на материально-технические ресурсы;

документов, необходимых для предъявления претензий поставщикам;

сведений об условиях поставок материальных ресурсов;

материально-технических ресурсов по заявкам отдела.

5.8 С цехами предприятия сведений о выполнении плана производства продукции по установленной номенклатуре;

актов о сдаче готовой продукции;

заявок на обеспечение необходимыми материально-техническими ресурсами;

документов, подтверждающих получение материальных средств; сведений о соблюдении лимитов на получение материальных ресурсов и их расходовании по прямому назначению;

данных о наличии запасов материалов и комплектующих изделий на рабочих местах; отчетов о расходовании материальных ресурсов. плана материально-технического снабжения;

материально-технических ресурсов по заявкам цеха;

сведений о наличии складских запасов материальных ресурсов;

графика поставок материальных ресурсов;

лимитов на отпуск материальных ресурсов;

планов реализации продукции;

актов о приемке готовой продукции.

5.9 С отделом капитального строительства долгосрочных, среднесрочных и текущих планов капитального строительства;

отчетов о выполнении планов капитального строительства; данных учета и отчетности по капитальному строительству; сведений об использовании финансовых средств для осуществления капитальных вложений;

информации об объеме незавершенного строительства; копий договоров с проектными организациями и генеральными подрядчиками;

сведений о выполнении проектными и строительными организациями договорных обязательств;

сведений о банковских операциях по заключенным договорам с подрядными организациями. проектов планов капитальных вложений;

результатов анализа эффективности финансовых вложений в капитальное строительство; нормативов оборотных средств.

5.10 С юридическим отделом заключений, консультаций по правовым вопросам; разъяснений действующего законодательства;

заключений о соответствии действующему законодательству представленных на правовую экспертизу документов;

заключений по результатам рассмотрения материалов о состоянии дебиторской задолженности с целью выявления долгов, требующих принудительного взыскания;

заключений по предложениям о списании безнадежной задолженности; предложений по укреплению договорной, финансовой дисциплины; предложений по устранению выявленных недостатков и улучшению производственной и хозяйственно-финансовой деятельности предприятия;

заключений по претензиям, искам, предъявленным поставщиками; оформленных претензий и исков предприятия к недобросовестным поставщикам и покупателям;

обобщенных результатов рассмотрения претензий, судебных и арбитражных дел, практики заключения и исполнения хозяйственных договоров; юридической помощи при защите интересов предприятия в суде общей юрисдикции и арбитражном суде; проектов договоров. проектов приказов, распоряжений, инструкций и других документов на правовую экспертизу и для визирования;

материалов, расчетов, документов, иной информации, необходимой для предъявления претензий, исков к недобросовестным поставщикам или покупателям, а также для подготовки заключений по претензиям, предъявленным поставщиками (покупателями); запросов по правовым вопросам;

претензий и исков, предъявленных предприятию.

6. Права коммерческого отдела

Коммерческий отдел имеет право:

6.1. Требовать представления подразделениями предприятия материалов, отчетов, заявок, информации, необходимой для осуществления отделом своей деятельности.

6.2. Давать указания подразделениям предприятия по вопросам, входящим в компетенцию отдела.

6.3. Контролировать правильное расходование оборотных средств и целевое использование банковских кредитов, прекращение производства продукции, не имеющей сбыта.

6.4. Представительствовать от имени предприятия в сторонних предприятиях, организациях, учреждениях по вопросам, относящимся к ведению отдела.

6.5. Контролировать соблюдение дисциплины при выполнении заданий и обязательств по поставкам продукции и их соответствие хозяйственным договорам.

6.6. Требовать от начальников всех структурных подразделений своевременного предоставления документов и материалов, необходимых для работы коммерческого отдела.

6.7. Представлять руководству предприятия:

6.7.1. Предложения о поощрениях работников коммерческого отдела.

6.7.2. Информацию о планах отдела и отчет об их выполнении.

6.8. Проводить аттестацию работников отдела.

7. Ответственность коммерческого отдела

7.1. Начальник коммерческого отдела несет ответственность за добросовестное и своевременное выполнение функций, возложенных на отдел.

7.2. На начальника отдела возлагается персональная ответственность за:

7.2.1. Соблюдение действующего законодательства в процессе руководства отделом.

7.2.2. Предоставление достоверной информации о работе отдела.

7.2.3. Своевременное исполнение приказов руководства.

7.3. Ответственность работников коммерческого отдела устанавливается соответствующими должностными инструкциями.

8. Заключительные положения

8.1. При выявлении несоответствия какого-либо пункта положения реальному состоянию дел в коммерческом отделе руководителем отдела, сотрудником либо другим лицом необходимо обратиться в

(службу персонала, отдел кадров, экспертную комиссию по положениям и должностным инструкциям и т. д.)

с заявкой на внесение изменений и дополнений в положение. (Форма заявки представлена в Приложении 1).

8.2. Внесённое предложение рассматривается подразделением указанным в п. 8.1. данного положения в течение одного месяца со дня подачи заявки.

По результатам рассмотрения выносится решение:

— принять изменение или дополнение,

— отправить на доработку (с указанием срока доработки и исполнителя),

— отказать в принятии вносимого предложения (в этом случае заявителю направляется обоснованный отказ в письменном виде).

8.3. Внесение изменений и дополнений в положение утверждается _____________________________ (коммерческим директором, заместителем генерального директора, генеральным директором и т. д.) по представлению ________________________ (менеджера по персоналу, начальника отдела кадров, руководителя экспертной комиссии по Положениям и должностным инструкциям и т. д.)

Источник